商談で“見せる武器”を強化！四象限マトリクスで、社長が喉から手が出るほど欲しいアプリに激変！

「商談の準備に時間をかけたのに、相手の反応が薄い…」
「最終的に『検討します』で終わってしまう…」

そんな経験はありませんか。

その原因は、提案そのものではなく、事前の顧客理解や課題特定の「ズレ」にあるかもしれません。

今回は、利用者数No.１*のAI活用コミュニティ「SHIFT AI」で開催された会員向けオンラインウェビナー「商談で“見せる武器”を強化！四象限マトリクスで、社長が喉から手が出るほど欲しいアプリに激変！」の内容の一部を特別公開します。

※ GMOリサーチ&AI株式会社調べ ■調査項目/調査時点（2025年2月）における累計登録者数 ■調査対象/企業が運営するAI活用事例や実践ノウハウなど、ビジネス目的でのAI活用に関する講義を提供するコミュニティサービスを対象とし、講義を行わないネットコミュニティや個人運営のコミュニティ、ビジネス目的以外のコミュニティサービスは対象外とする

【※このウェビナーは終了しました。最新の参加案内はコミュニティ説明会でご案内しています。】

ウェビナー概要

このウェビナーの内容は以下のとおりです。

• 商談がうまくいかない「3つのズレ」の原因と対策
• 「4象限マトリクス」を使った業務整理とAI導入ポイントの特定
• AIを使った業務洗い出しの実演（社労士事務所の例）
• 成約率を高めるためのカスタムアプリ提案の実例

それでは、商談成功率を劇的に高めるための思考フレームワークを学んでいきましょう。

なぜ、入念に準備した商談が失敗するのか

どれだけ丁寧に資料を作り込んでも、相手に響かないことがあります。

講師のYUTAKA氏は、その原因を「浅いリサーチによる3つのズレ」だと指摘します。

HP上の情報だけをさらっと確認するような表面的な準備では、顧客の本当の困りごとを見抜くことはできません。

顧客の「本音」と提案が噛み合っていない

社長は「AIが大事なのはわかっている」と言いつつも、現状の業務フローで会社が回っているため、導入に慎重になることがあります。

ここで「課題の認識」「提案内容」「期待値」のいずれかがズレていると、「悪くはないけど、今じゃなくていい」という結論に至ってしまいます。

業務の構造を深く理解する必要がある

単に事業内容や規模を知るだけでなく、現場で誰がどのような業務を行い、どこにボトルネックがあるのかという構造を理解することが不可欠です。

この解像度を高めるために有効なのが、「4象限マトリクス」というフレームワークです。

業務を「4象限」で整理し、AIの使い所を見極める

4象限マトリクスとは、複雑な業務を

• 縦軸：人がすべきか・AIで代替可能か
• 横軸：時間がかかる・かからない

の2軸で分類し、4つの領域に整理する手法です。

各象限の特性を理解することで、AIを導入すべきポイントが明確になります。

人がこだわらず時間がかかる業務はAIに任せる

マトリクスの右下（第4象限）にあたるこの領域こそが、AI導入効果が最も高い「本丸」です。

例えば、給与データの転記、定型書類の作成、膨大なデータの整理などが該当します。

ルール通りに行う作業であり、かつ量が多くて負担になっている業務をAIに任せることで、劇的な時短とコスト削減が実現し、経営者にとって魅力的な提案となります。

人がすべきで時間がかかる業務はAIに支援させる

マトリクスの右上（第1象限）は、助成金の個別ケース判断やトラブル対応など、責任と判断が求められる領域です。

ここはAIに丸投げできません。

しかし、判断材料の下調べや情報の整理、たたき台の作成をAIに任せることは可能です。

「AIが9割準備し、最後の1割（決断）を人間が行う」という体制を作ることで、品質を落とさずに効率化できます。

人がすべきだが時間はかからない業務はAIと壁打ちする

マトリクスの左上（第2象限）は、書類の最終確認や部下への方向性の指示など、熟練者の「直感」や「目利き」が価値になる領域です。

時間はかかりませんが、精神的な負担になることがあります。

ここでもAIを「壁打ち相手」として使い、思考を整理することで、瞬時の判断をサポートさせることができます。

人がこだわらず時間もかからない業務は仕組化する

マトリクスの左下（第3象限）は、定型メールの送信や日程調整などです。

これらはAIやツールで完全自動化（仕組み化）するか、そもそも「やらなくていい業務」として廃止（削除）を検討すべき対象です。

AI導入のテスト（スモールスタート）として、リスクの低いこの領域から着手し、小さな成功体験を積むのも一つの戦略です。

AIを活用して業務を洗い出し、カスタムアプリを提案する

4象限マトリクスを埋めるためには、具体的な業務内容を洗い出す必要があります。

しかし、自分が経験したことのない業種の業務を想像するのは困難です。

そこで役立つのがAIです。

AIに役割ごとの業務をリストアップさせる

「社労士事務所のフロント業務を10個挙げて」のようにAIに指示を出すことで、自分では思いつかないような具体的なタスクをリストアップできます。

さらにそれを「人がすべきか」「時間がかかるか」の軸でAIに分類させることで、提案すべきポイントが浮き彫りになります。

「動くもの」を見せることで納得感を醸成する

口頭で「AIで効率化できます」と説明するよりも、実際にその業務を処理するカスタムアプリ（GPTsなど）を見せる方が、相手の納得感は段違いに高まります。

例えば、就業規則を読み込ませて改善点を提案するアプリや、新人の図面チェックを行うアプリなど、具体的なソリューションを提示することで、「これならウチでも使える！」と思ってもらえます。

まとめ：視覚的な整理と具体的な体験がカギ

商談の成功率を上げるためには、4象限マトリクスで業務を視覚的に整理し、AIで解決すべき課題を明確にすることが第一歩です。

そして、その解決策を「言葉」ではなく「体験（アプリ）」として提供することで、相手の心を動かすことができます。

AIを活用して、相手の業務を徹底的にリサーチし、構造を理解しましょう。

「ここまでウチのことを考えてくれているのか」という信頼感が、成約への大きな後押しとなります。

ウェビナー本編では、4象限マトリクスを作成するための具体的なプロンプトや、実際に成約につながったカスタムアプリの事例（社労士向け、住宅メーカー向けなど）を詳しく紹介しています。

AIを活用して業務を効率化したい方は、是非一度SHIFT AIの無料セミナーにご参加ください。